《商業計劃書、可行性報告》百特商業計劃書8

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1、百特行銷服務有限公司特色養生食品專賣連鎖店項目商業計劃書保 密 承 諾本商業計劃書內容涉及商業秘密，僅對有投資意向的投資者公開。要求收到本商業計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業計劃書，未經同意，不得向第三方公開本商業計劃書涉及的商業秘密。接 收 日 期： _年_月_日商業計劃書摘要一、背景1、項目的提出原因2、項目環境背景3、項目運作的可行性4、項目的獨特與創新分析二、目標與任務1、項目介紹2、目標3、任務4、成功的關鍵5、運營模式6、收益來源概述三、投資方簡介1、投資方性質2、投資方簡介四、產品和服務1、產品和服務描述2、競爭比較3、資源、技術4、將來的產品和服務計劃五、市場分析1、市場需

2、求2、競爭分析3、市場定位及特點（消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析市場規模、市場結構與劃分，特定受眾等）4、目標市場的設定5、本項目市場優勢（對于特定人群的市場特點的省事、省時、省力、省錢等）6、小結六、實施方案 實施方案總體規劃介紹 營銷策劃 市場推廣 促銷和市場滲透 七、管理概要1、組織結構2、管理團隊八、財務計劃1、財務概況2、財務指標（銷售額、投資回報率、利潤等）3、財務可行性分析一、背景1、項目的提出原因零售業始終是一個充滿著生機和活力的行業，任何一個國家在任何一個歷史階段，其零售業也從來沒有因為經濟危機而衰落過，原因就在于只要地球上有人活著，就必須消費；雖然如此

3、，但是任何一個行業又都存在推動社會發展永恒的競爭，零售業亦然。我們突然驚奇地發現：誕生于20世紀的世界零售業，直銷業亦然，在經過了誕生-發展-成熟-飽和-壟斷-衰落的一個周期以后；21世紀世界零售業、直銷業和特許經營業，新一輪周期的曙光則剛剛開始2010年中國消費品社會零售總額大約8.463萬億元人民幣?！爸袊鐣茖W院”預測中國消費品社會零售總額2011年大約為9.306萬億元人民幣，增加約10%。未來公司的服務對象是80%的普通消費者。21世紀的零售營銷是在滿足消費者解決了基本生存的“有形產品”需要以后，要去滿足消費者實現自身的人生價值和渴望自己夢想最終實現的“無形產品”，這樣一個嶄新的需

4、求和欲望！營銷的終極價值就是發現需求而滿足其需求；但我們驚奇地發現：沒有一家企業，也沒有一種營銷模式能夠充分滿足消費者的這個需求和欲望2、項目環境背景新經濟不是專指IT業和電子商務，創新就是新經濟。21世紀是一個以創新為第一生存法則的世紀；21世紀將徹底打破不適應或滯后于信息化、網絡化社會發展一切舊有的思維模式！新經濟的特征就是創新和全球化。對于歷史機遇的把握是對任何一個財富英雄智慧的考驗，然而機遇并非高深莫測，之所以人們會這樣看，是因為人們喜歡也常常用“臉上的眼睛”看世界而不習慣于用“后腦勺的眼睛”看世界。習慣打破常規而另類思維的人是少數人，所以財富自然就掌握在哪些少數人的手里。機會可能隨時

5、都有，然而機遇只會出現于社會進步的“拐點”。人類文明從工業文明向信息文明的大轉折，其本身就表明社會的進步和發展，那么世界各行業、各領域隨之出現各種各樣的歷史機遇，也就在情理之中。3、項目運作的可行性在我國消費市場上，近年來追求營養健康的趨勢更為明顯。隨著人民的生活將由溫飽進入小康、生活質量將進一步提高；隨著經濟的快速發展、人民的生活節奏將不斷加快、生活水平將顯著提高、生活方式和消費結構的改變，將給健康食品行業的進一步發展帶來挑戰和機遇。中國的健康食品始于上世紀90年代末，至今發展10余年，市場卻日益增長并急速擴大。健康食品市場是一個非常廣闊的市場，健康食品專賣店目前中國大陸市場只在一線市場出現

6、，且國內市場店面實際總量估核為2000-10000家。品牌力、產品力及營銷力的競爭，都是國內健康食品的突圍落點。食品市場競爭將會日趨激烈，消費將傾向于高質量的產品和有特色的銷售店面，市場中消費容量不斷增長。供給消費者高質量的、高品味的食品，才能在競爭的環境中生存和發展。健康食品是最有發展前景的未來食品21世紀的人們將更加注重回歸自然，追求健康的食品。健康食品是一切有利于人體健康食品的統稱，包括有機食品、綠色食品、無公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品將是21世紀食品消費的主流。據了解，營養保健食品在美國有160億美元的市場，年成長率為10。人們已逐漸認識到膳食與健康的關系，以及功能性食

7、品提供的益處，這是人們追求的未來健康食品。在過去的8年中，美國有機食品工業連續保持2024的增長率。4、項目的獨特與創新分析需求創造市場健康營養添加物引導未來潮流。在未來，健康產品還能有更大的發展。首先是在技術上有了更多突破，前段時間國家公眾營養與發展中心發起了OLIGO（歐力多）項目，倡導在食物中添加OLIGO益生元以促進人體微生態平衡，提高免疫力。行業發展趨勢一個國家的發展，都是建立在食品業及農作物構成的基礎之上。中國大陸、臺灣，以及新加坡的許多消費者已逐漸遠離傳統的早餐，轉而進食較方便的即食谷物早餐。年輕的一代和城市白領階層代表著這個消費模式的轉變。個性化、特色化、形象化的服務是消費者對

8、食品消費提出的新要求。隨著消費水平的提高，業界人士要重視消費者的具體要求，對消費場景、消費時間、消費對象提供有針對性的服務，塑造出符合顧客需要的企業形象，開辟特色鮮明的消費場景。使人們不僅消費到商品本身，而且也能享受到商品的文化內涵。再造讓顧客感動的價值當產品極大地豐富甚至過剩的時候,單純的產品優勢已經很難建立,或者不會長久,而且隨著消費者可支配收入的大幅增加,顧客選擇產品的標桿也在不斷提高,尤其是80后的新生代消費的蓬勃成長,他們十分在意產品所表達所代表的生活方式、產品所詮釋的信條、消費過程背后凸顯出來的顧客的價值取向,這些都在清晰地告訴我們高價值的未來:與某一特定消費群的價值觀保持高度一致

9、的價值觀,也就是內涵和消費過程所帶給顧客的滿足和認同的感受。當情感和認同成為你的核心魅力時,價格不再是決定性因素和門檻,價值成為你的顧客的選擇理由。二、目標與任務1、項目介紹本項目是一個以銷售特色養生健康食品為主傳播最新健康養生理念的健康食品零售店面連鎖發展的經營項目。及時引入國內外食品領域的最新健康食品和健康理念，保證本項目成為國內消費者消費和了解國際最新健康信息的發源地。有目的地針對不同消費人群提供適合其的健康養生產品，幫助其及時調理自身。本項目是投資人利用自己的品牌、商品體系、經營管理模式等與他人的資本相結合來擴大經營規模的一種商業模式。是經營模式和品牌價值的擴張，是經營模式的克隆，而不

10、是資本的擴張。這一經營模式可以急速提升品牌價值；使利潤的最大化；建立市場營銷網絡,擴大經營規模。2、目標在未來五年內，全面拓展和深化特色養生健康食品專賣業務，在實現可持續發展的基礎上，爭取將公司發展成中國健康食品零售業的領先者和第一品牌。按照這一規劃，在2011年到2015年的資本和經營額將以兩位到三位數的年增長率實現超常規增長。通過自身積累,在2011年底將達到萬元人民幣以上。3、任務（1）順利完成項目的規劃和初期建設，讓投資資本產生收益。（2）合理規劃銷售現場環境，以產品優勢提升品牌形象，提高店面客源數量，實現投資盈利。4、成功的關鍵1）新穎而符合社會發展潮流的經營銷售理念。2）獨特而適合

11、目標客戶群的產品種類和品種。3）重視營銷要素中的文化品味，提升產品及公司形象。隨著市場經濟體制的日臻完善，不規則不正當競爭將會逐漸成為歷史4）方便性是增加消費的關鍵。消費大眾不但喜歡色、香、味口感好的食品，而且更需要易于購置方便。一項食品市場研究報告顯示：因為隨著生活節奏的加快， 73的消費者沒有時間坐下來用餐。5）銷售環境規劃。5、運營模式構建商品分銷新通路。未來企業的競爭已經不再是好產品的競爭而是商品分銷服務與顧客忠誠度的競爭。誰擁有高速、方便、快捷的商品分銷通道和高度忠誠的顧客，誰就擁有未來的市場。任何一種新營銷思想的誕生必然會產生一個新領域。全新的商業模式-“交互式特許經營”為消費者提

12、供優質的商品和滿意的服務，并同時為之提供一個平等、公平、人性和美好的生意機會，提出21世紀商品分銷和零售領域的游戲規則“顧客同我們都是老板”。公司的銷售網絡是由商場、超市和便利店組成的，。這些商場、超市和便利店由特許經營商投資有公司統一運營管理。公司的產品（有形和無形）是通過商場、超市和便利店去銷售的。在“交互式特許經營”里，由于中間商（批發商、代理商）的消失，零售商與生產商進行緊密合作，結成經濟共同體的時代，就會得到最充分的實現！中間商（批發商、代理商）將被物流配送所取代。零售終端（商場和店鋪）將趨于“小型化”。盡管中國目前還奉為零售“圣物”。原因很簡單社會的進步和發展，消費者生存和健康解決

13、以后，對時尚和休閑的渴望，將使人變得更加懶惰。這一模式依然屬于商品分銷和零售行業，這決定了經營管理不同于其它行業的特點。在商品分銷零售行業中，又由于不按傳統零售業通行的方式去應作，它是創新模式，更決定了獨到和新穎之處。主要表現在以下幾個方面l 觀念不一樣：傳統零售的核心觀念是“顧客是我們的老板”；而交互式零售的核心觀念卻是“顧客同我們都是老板”！ 傳統零售是“利己不利他”；而交互式零售是“利他才能利己”。傳統零售是“顧客同公司是買賣關系”；而交互式零售是“顧客同公司是合作投資關系”。l 商場和店鋪建設方式不一樣傳統零售（包括連瑣），其商場和店鋪設立是“線狀結構”；而交互式零售是按網絡化設計的類

14、似“蜘蛛網”的“網狀結構”。l 商場和店鋪面積定位原則不一樣：傳統零售是“營業面積越大，營業額就越大”；而交互式零售是“營業面積越大，營業額不一定越大”。l 營銷模式不一樣：傳統零售是開大商場，超級商場，以期望顧客進來購買商品；而交互式零售是開多功能、小型化、網絡化的商場和店鋪，依靠把部分消費者轉變成“經營者”，他們可以全天候24小時銷售。6、收益來源概述項目收益來源店面加盟費產品銷售會員費會員專場活動費加盟管理費三、投資方簡介（略）四、產品和服務1、產品和服務描述提供特色養生產品，讓消費者在店面可以消費各種不同特點和需求的特色健康食品。2、競爭比較出售或展示各式健康食品，并為消費者提供優良的

15、服務和全新前衛的健康理念，讓這里體現一種品位。讓消費者在這里展現一種品位、體驗一種文化、寄托一種情感，使之成為健康養生文化展示的好場所。3、資源、技術1）、臺灣的健康食品（現階段主打）。2）、世界各國的健康食品（包括中國大陸）。3）、符合潮流的健康養生理念。4、將來的產品和服務計劃（略）五、市場分析一）、零售業狀況1、世界零售業狀況零售業永遠都是一個充滿生機和活力的不落行業，因為人不可能不消費。在近幾年的世界500強排行榜中，都有50家左右的零售企業，大體占10%的比例。比如在2000年世界500強企業排名中，美國沃爾瑪位居第二，而在2001財政年度里沃爾瑪銷售額達到2178億美元，超過美國石

16、油公司艾克森-美孚而躍居世界第一。在過去20年中，沃爾瑪的年增長率都超過了10%，從1990年開始，它則保持著20%左右的增長率。我們以美國零售業為例對世界零售業發展狀況作一個簡單的說明。據美國商務部統計，現全美有220萬家零售公司。全美零售商店年銷售額約3.5萬億美元，另外還有無門店零售每年約4000億美元的銷售收入。從19861995年統計中看出，美國零售商店銷售額年均增長率約為5.5%，遠高于同期的經濟增長速度和通貨膨脹率。美國零售業誕生于19世紀6070年代。150年以來，美國零售業經歷了誕生與發展、飽和與壟斷及變革與創新時期。18701945年，城市化的進步和大工業化的興起使得美國零

17、售業迅速發展！百貨公司、連瑣店、超級商場、郵購誕生。二戰以后，19501990，美國零售業進入了飽和與壟斷時期。一些超大型零售模式出現如購物中心、折扣百貨店、倉儲俱樂部等。20世紀90年代至今，隨著數字化技術和國際互朕網的飛速發展，隨著消費者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀的營銷理念和營銷模式已經不適應和滯后于新經濟時代的要求和發展！美國零售業（也包括世界零售業）進入了一場轟轟烈烈的變革與創新時代！最典型的例子莫過于戴爾計算機公司。誕生于20世紀的世界零售業，經過了誕生-發展-成熟-飽和-壟斷-衰落，經過了150年以后，這一輪周期結束了！而21世紀的世界零售業新一輪的周期剛剛開始。零

18、售業過去舊有的營銷理念和營銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀已經發生了巨大而空前變化的消費者的需要和欲望，新的營銷理念和營銷模式將誕生，全球零售業處于變革與創新的“春秋戰國時代”！2、中國零售業狀況中國真正意義上的市場經濟零售業誕生于1978年改革開放以后。20世紀80年代中期，進入了快速發展時期。90年代初，大型百貨公司超速發展，隨即進入飽和狀態。90年代中期以后，大型百貨公司銷售收入下滑，利潤出現負增長，部分零售企業出現虧損，個別倒閉。同時期，超級市場，連瑣商店迅猛發展。外國大型零售企業，如家樂福、沃爾瑪挺進中國。2000年，中國零售業前10強沒有一家大型百貨公司。1999年中國零售業前

19、50強銷售增長呈負數的10家企業中，有9家為百貨店，北京王府井百貨股份公司高居榜首，為-28.2%。傳統百貨業風光已不在！2000年，中國零售業前10強中位居第一位的是上海聯華超市有限公司，其2000年銷售額為111.4007億人民幣。19972000它的年銷售額平均增長速度為52.4%。中國零售業的發展歷史，充其量也才22年！而西方的零售業已經經過了150多年市場經濟的磨練?？梢哉f在20世紀這個以工業化為背景的社會中，已經達到了爐火純青的地步！并且他們準備好了進行零售業21世紀新一輪周期的變革與創新！而中國卻在“模仿”別人已經在衰退的營銷理念或者營銷模式，其代價當然是很慘重的?，F在中國零售業

20、最大的悲劇是一些零售企業，還在用大把的資金熱火朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西方正在走向衰落的所謂購物中心，所謂超超級市場，誠然，暫時的輝煌會讓我們“激動”，但是我們認為，曇花一現的風光并不是中國零售真正希望之所在。中國曾經為之驕傲而風光一時的全國各地的超級豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓！ 中國零售業面臨機遇和挑戰！這個機遇來自于：西方企業雖然市場經濟發達，零售營銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀這個“門檻”。 它們同樣需要變革，需要創新！中國雖然才剛剛開始學走路，但面對21世紀這個“門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不了！在這一點上，中國和世界處在同一條起跑線上

21、！所以，未來誰的“相聲說得更精采”，真的不看你現在的企業有多大，也不看你的技術多么先進，也不看你的資本多么雄厚，關鍵看你的經營理念是否符合21世紀企業生存和發展的要求！以及你的創新精神和這種創新精神是否符合事物發展的根本規律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！中國零售業的崛起，最大的挑戰則來自于我們陳舊的、落后的、保守的、不變革和不求創新的觀念！21世紀是一個以創新為第一生存法則的世紀！只要勇于創新，在21世紀這個世界零售業新一輪的周期剛剛開始的時代，中國零售業就有希望！3、零售行業規模及增長率 中國連瑣百強1997-2000的年均銷售額 年 連瑣百強年平均銷售額（百億） 1997 2.1

22、 1998 3.7 1999 5.1 2000 9.8 中國連瑣百強1997-2000年均增長率 年 連瑣百強年平均增長率（100%） 1997 1 1998 1.7 1999 2.3 2000 3.1 （中國）社會商品零售總額（千億元） 年19781980“六. 五”“七. 五”“八. 五”19961999 零售總額 25 100 200 390 610 （中國）GDP增長率（%）年1990199119921993199419951996199719981999200020012002GDP3.89.214.213.512.710.59.68.87.87.18.07.57.7 4、零售行業成

23、熟度分析零售行業永遠是一個日不落行業！很簡單的一個道理，人要生存就必須消費！要消費就必須去商店購買商品。零售行業就是一個賣商品的行業。零售業雖然也有風險，但比起其它行業來講，其風險相對要小得多。二）、經濟領域和經濟環境的影響1、公司所在經濟領域 公司屬于第三產業服務業中的商品分銷和零售領域（包括直銷）。這個領域西方已有150多年的歷史！中國在這個領域的市場化進程不過才有20多年！發展空間巨大！ 2、影響公司未來的發展因素在零售行業中，如果專營家電、汽車等這些耐用消費品，那么經濟不景氣的影響較大，而經營食品、衣物和生活日常消耗品，則受經濟不景氣的影響較??；因為經濟再不景氣，人們總得穿衣吃飯。沃爾

24、瑪在美國遭受“9.11”打擊的情況下，銷售業績穩中有升就是最好的說明。公司由于在品種經營的廣度和深度上都有很大的空間，所以，受經濟不景氣的影響較小。三）、市場規模和變化趨勢1、市場規模一般而言，零售業的市場規模是很大的！2010年中國消費品社會零售總額大約8.463萬億元人民幣?！爸袊鐣茖W院”預測中國消費品社會零售總額2011年大約為9.306萬億元人民幣，增加約10%。統計資料表明2000年中國連瑣百強企業的銷售額達到982億元（其中包括餐飲連瑣企業的83.8億元），平均銷售額近10億，比1999年6.4億元的平均規模增長53%。百強企業的總銷售額占中國消費品社會零售總額的比例已達到2.

25、9%，比1999年提高了45%。連瑣業整體的增長速度非?？?！中國的物流配送有巨大的發展空間。2、市場變化趨勢目前，世界及中國零售市場正處于一個艱巨的轉型時代。其原因就在于產生于20世紀舊有的零售營銷理論及其營銷模式，已經不適應和滯后于21世紀信息化、網絡化社會的要求！這是因為21世紀者消費者的需要和欲望發生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現在及其未來已經變化了的消費者的需要和欲望？世界及中國都在“群雄爭霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國零售業正處于急劇變革和創新時代！ 建立在20世紀的零售營銷理論及其營銷模式是以滿足消費者基本的生存需要基礎之上的，即是建立在滿足消費者對“有形產品”（看得見，摸

26、得著的產品）的需要基礎之上的。在工業化時代，消費者的第一需求是“生存”！而在信息化時代，消費者的生存問題基本上已經解決！所以消費者的需求就發生了變化。消費者的需求發生了變化，而相應的建立于20世紀的零售營銷理論及其營銷模式卻沒有隨之發生相應的變化！幾乎所有的零售企業還在按照過去的零售營銷理論及其營銷模式來試圖滿足今天已經變化了的消費者的需求！最壞的結果就是大量的資金付之東流！最典型的例子就是：2002年1月22日，擁有105年歷史，曾經第一個創造出折扣營銷模式的美國第三大零售集團-凱馬特的倒閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領域第一個在新經濟時代不適應消費者的需求變化而被淘汰的犧牲品！2001

27、年11月，武漢市長江購物中心也關門倒閉。長江購物中心是新加坡政府在武漢最大的投資項目，總投資1億美元。四）、消費者因素1、顧客心理分析顧客購物需要發生變化以后，其購物心理也會發生相應的變化?！昂卯a品”已經很難于打動她、他的心理需求已經從購買滿足生存需要的“有形產品”轉移到了要購買“附加在產品上的或產品以外的東西”上面了。這個附加在產品上的或產品以外的東西就是更渴望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實現自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現！交互式零售理論和分銷模式就是建立在滿足顧客，這個心理需求的基礎上！全球包括中國的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對顧客的尊重幾乎做到了極致！它對

28、顧客的尊重您不親身體驗，您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費者渴望實現自身的人生價值和自己夢想的最終實現，這樣一個“無形的產品”它卻無計可施！不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術不先進，最重要的是它的觀念和思考方式無法突破和改變！山姆. 沃爾頓開創了“顧客是我們的老板”的傳統零售的游戲規則，并應用這個規則在2001年創造了全球2178億美元（約1.7860萬億人民幣）的銷售額，現山姆. 沃爾頓已去逝。但是山姆. 沃爾頓的“模式”已經定型！全球包括中國的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍本”作為參照物來規劃自己零售店鋪未來的希望。就是說他們已經被“顧客是我們的老板”這個“筐筐給框住了”。山姆

29、. 沃爾頓的兒子羅布森. 沃爾頓繼承父業，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡單他要打碎他父親已經被實踐證明了的成功“模式”，他將會為此付出很大代價！再說他把這個已經成功“模式”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進帳。他有必要去創新和變革嗎？他要創新和變革只有二種可能性：其一，事情發展到他必須作出創新和變革，否則就完蛋的地步；其二，在沃爾瑪的頂盛時期，他個人的歷史使命和他的價值觀促使他提前作出創新和變革的準備。2、顧客購物敏感見下表敏感因素 高 中 低 無價格 * 質量 *品牌 *服務態度 *廣告 *包裝 *方便 *容易買到 *地點 *產品功能 *環境 *售后服務 *售前服務 *信譽

30、*保修 *特殊照顧 *產品維修 *退貨政策 *3、消費者需要和欲望顧客去店鋪購買商品，她最關心的并不是商品本身（很多人認為顧客去店鋪購買商品就是為了商品本身。這是一個最大的誤區），而是這個商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品）。顧客有二大需求：一是對滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的“有形產品”的需求；二是對滿足實現自身價值和夢想最終實現的“無形產品”的需求（往往被忽視）。具體表現為：對有形產品的需求1) 優質產品；2) 等價交換。對無形產品的需求1) 渴望經濟獨立和自由；2) 渴望成為傳奇式人物；3) 渴望獲得社會和他人尊重。五）、市場競爭 從某種角度來說，競爭是推動社會

31、進步的發展力！從一般意義上講，所有的傳統零售企業和將來模仿公司的零售企業都是競爭對手。將來的競爭對手是具有一定實力和規模的零售或者直銷企業。競爭對手的主要競爭因素第一、資本實力；第二、店鋪數量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產品采購；第六、商品價格。零售業是一門了解和洞查人性的營銷哲學！競爭的最高境界就是消費者對公司或對產品或對品牌的永久忠誠。要做到這一點，唯一的辦法就是公司或產品或品牌能夠給消費者她想要的東西，這個東西是她想要的而不是您的。消費者想要的東西在農業文明時代、在工業文明時代、在信息文明時代是不一樣的。這個“東西”會隨社會的變化而變化。這個“東西”就是消費者的需要和欲望，英文叫

32、Consumer wants and needs。這個東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無形”的?！盁o形”的東西主宰著一個人的命運、一個企業的命運、甚至一個民族的命運！營銷的本質就是發現消費者的需求并滿足它們！所以21世紀零售業的競爭已經不再是以滿足消費者“有形”東西的需要和欲望的競爭，而是要充分滿足消費者對“無形”東西的需要和欲望的競爭！誰能夠率先做到這一點，無疑具有強大的市場競爭力！換句話講未來零售（包括直銷）業的的發展趨勢一定是要買給消費者“無形”的產品，這是歷史發展和進步的必然。六、實施方案 一）、實施方案總體規劃介紹 1、總體規劃原則：創新理念統帥營銷在當前的信息爆炸時代和網絡

33、時代，信息更新和貶值的速度非常之快。一切別人使用過的方法或寫到書本上的知識都已過時，只可作為創新的參考。只有創新的營銷方法才能在市場上立足并迅速擴大市場的占有率。規?；蛟煲幠瀯?、占有率優勢，以規模優勢引發成本優勢，以成本優勢鞏固規模優勢，而且規模優勢又可以產生資源聚集優勢，形成在技術聚集、人才聚集、信息聚集等方面的全面優勢。專業化也就是聚焦戰略。將全部資源集中于打造某項優勢上。目標管理、流程管理、組織管理都圍繞著這個專業優勢而開展。通俗地講，就是不要做全能運動員，而要做一名專業運動員。根據市場趨勢和需求，結合自身的資源和優勢，篩選梳理出適合自己的可以保持長期優勢的專業項目，進而進入占領并鞏

34、固這個專業優勢，建立專業化，進而打造專家的形象。發掘差異化的藍海也就是尋找或創造不同而形成特色鮮明的產品，從千面一律的面孔中脫穎而出，獨自分享與眾不同的市場所帶來的市場回報。差異化是一種戰略，不僅在戰術層面采取線狀突破，而要采取網式差異化的突破。先從現有市場或者潛在市場歸結出同質化的模型，然后尋找出與其不同甚至反向的業務模型，再從價格、促銷、傳播等方面織出支持這個不同的系統策略網，并規劃好實現這些策略的流程和組織的線，形成全面顛覆，打響新“藍?！钡膽鹨?。2、目標定位項目的目標分二大塊：一塊是顧客；另一是特許經營商。對于顧客來講，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是講是做高端人群的生意，所以在店

35、鋪的布局上成本就不會太高。對于特許經營商而言，他們既是項目的終身顧客，又是項目的投資者和管理執行。3、品牌形象定位養生文化的傳播者新養生理念的倡導者和實踐者。4、專營店價值定位作為專營店，清醒地認識到，我們的價值與客戶價值、產品價值是緊密聯系在一起的，亦即我們是一個“三位一體”的命運共同體忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚品牌價值：經營商價值=客戶享受到的價值+產品本身的價值因此，從產品角度上看，經營商價值就是產品價值的增值部分。經營商價值定位可體現在：A. 三位一體的銷售店面，提供品牌形象支持和客戶利益保障。B. 高素質的服務團隊及細致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的服務。C. 為每

36、一位客戶提供長期不間斷的主動訪問等服務，讓客戶真正放心無憂。5、店面定位消費者感受養生文化的體驗場所。6、市場范圍整個中國大陸市場7、目標消費對象目標消費對象具有以下特征：l 講究生活品質與品位l 自信與時尚群體l 具有一定的經濟實力8、專賣店經營范圍：主營：養生食品；輔營：養生器材；其它：生活體驗（會員俱樂部）9、市場模型l 顧客由于公司沒有代理商和批發商，所以，最終消費者就是顧客本身。 公司服務的人群見下表： 年齡范圍 1850 收入范圍3000元/月/人以上 性別 不限 職業 不限 婚姻狀況 不限 家庭大小 26l 地域全中國規模在10萬人以上的城鎮。建立像“蜘蛛網”一樣分布于全中國的零

37、售終端（超市、專賣店、商場等）網絡！大型零售店鋪分布于一定的人口規模半徑之內。小型店鋪分布于街道和小區。l 服務模式公司的顧客年齡層次跳躍較大，其工作時間和性質也是這樣。隨著社會的發展，他們購物將會趨向于方便，快捷和對公司的感情，因而公司的員工將不在是只會“賣貨的不會笑的機器人”，而是成為了顧客購物的參謀和咨詢專家！公司專職部門隨時與顧客的迅速溝通來給予顧客的尊重！公司的另外一個特殊顧客就是“特許經營商”。它們是生意人，是公司永遠忠誠的合作伙伴！公司的顧客靠她們去發展和維系。他們時間自由，購物隨時都可進行。他們既是公司的消費者，又是公司的經營者。二）、營銷策劃 采用以品牌經營為核心的整合營銷策

38、略。市場營銷計劃是以可執行、可控制、投入少、建設周期短為基礎原則。市場營銷戰略思想 穩打穩扎，步步為營；以點帶面，逐步展開；嚴控風險，安全第一 以最少的投入，創造最好的品牌 加強成本控制，增收節支，向管理要效益 科學的項目資源計劃與管理，最高的經濟回報針對市場的現實，從以下幾方面入手：（1）、根據市場的需求，結合項目自身特點，對品牌進行明確定位并確立自己的品牌目標；（2）、根據品牌目標樹立品牌的核心價值，在營銷的各個環節確立以品牌核心價值為中心的指導方針，將品牌的核心價值貫穿于營銷全過程；（3）、通過營銷整合和傳播整合把品牌的核心價值傳達給目標消費人群，培養目標消費者對品牌的忠誠；（4）、建立

39、一套完善的貫穿整個通路鏈的營銷管理制度，保證品牌營銷的成功。項目支持計劃以品牌營銷為核心：明確自己的目標市場，確立自己核心價值，然后在營銷活動中堅定不移地去貫徹它、體現它；以項目資源計劃管理為重點：主要對物流、資金流、信息流建立科學的信息化管理體系，重視用科學、嚴格的管理來保障盈利，保證品牌營銷的成功；以市場拓展為主導：制訂市場拓展的方針與策略，組建強有力的營銷隊伍，按制訂好的市場拓展方案有步驟的實施與調整，用良好的發展前景鼓勵加盟商不斷投入，用優秀的品牌文化滿足加盟商的精神需求，讓他們充滿榮譽感、成就感。嚴格加盟條件，特許經營：制訂好加盟條件、加盟方案、協議條款、市場布局、管理模式后嚴格執行

40、；將加盟商納入本項目的品牌體系，嚴格的統一管理模式：統一經營管理模式、統一形象識別系統、統一廣告宣傳、統一質量、統一價格、統一配送、統一服務標準。對整個加盟店體系予以強有力的政策支持：管理與培訓的支持、廣告媒體支持、活動促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費導向支持、營銷策略支持、售后服務支持、快捷的配送支持、品牌產品與技術創新支持、激勵體制支持、其它支持；拓展步聚思路 市場拓展初期，設招商部，實行分區管理，啟動招商工作在項目啟動初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場工作不宜全面展開，在各項籌備工作完備的基礎上，配合招商的宣傳廣告設立招商部，實行分區管理。根據傳統的區域劃分，分為華北、華南、華中、

41、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運營中心其他人員兼任區域的招商工作，根據市場的拓展及時補充人員。 精心選點，在重要的區域設立樣板店在東北、華北等區域精心選出若干市場（3-5個）進行樣板店的設置，由投資方全額投資，在運營上獨立核算。1、市場推廣在進入市場主要采用專賣店的銷售形式。專賣店位置選擇在符合本項目發展的地點，面積50-120平米，每月租金價格在2000元-5000元。將專賣店辦成消費者身邊的健康俱樂部或健康加油站，平常不斷邀請消費者到店里，接受我們的健康理念教育，以此方法不斷擴大消費群體。2、招商規劃本項目具備的特點：u 經營管理決策權與所有權分開受許人擁有所有權和管理

42、執行權，管理決策權歸特許人。u 必須是一種雙贏的商業模式在特許經營中，進行交易的是一種特殊的商品，它包括產品、專利、經營模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經營合同后，即意味著雙方較長期交易的開始。在加盟合作期限內，經營者與加盟者要保持緊密持續的相互支持和配合。u 一種智能型的商業組織形式這種經營模式能夠最充分地組合、利用自身的優勢，并最大限度地吸納廣泛的社會資源；加盟商則降低了創業風險和時間、資金等創業成本。專賣店首次進貨3萬元，承認并執行公司的營銷策劃方案。地區總代理地市級總代理首次進貨10萬元，省會城市首次進貨20萬元，承認并執行公司的營銷策劃方案。u

43、 如何讓意向投資者知道我們的項目廣告宣傳：電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、網絡廣告；樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；人員推廣：通過各種渠道進行電話、郵件、面訪等各種方式的推廣與交流u 如何讓意向投資者了解我們的項目項目宣傳資料：加盟手冊、企業畫冊、網站宣傳、光盤資料、電子名片等；人員介紹：對意向投資者加強跟進，加強溝通與交流；詳盡的項目可行性分析報告（針對加盟店的投資者）u 如何讓投資者對我們的項目有信心總體市場分析介紹并根據當地的情況作實際的市場分析及投資收益分析制訂對投資者有一定吸引力的招商政策，同時也要考慮自身的風險公司的品牌規劃與運營的對外展示（內外不同）及

44、外在的投資展示（EG：廣告），以自身的投資信心帶動專營店投資者的信心。項目資源計劃管理體系介紹，以優良的項目運行軟件系統吸引投資者u 如何推動和拓展我們的項目項目推介會：在市場容量較大，投資意向者多的城市舉行項目推介會配合品牌的事件營銷策略，大力營銷推廣充分利用社會的各類資源，對本項目作周邊的推廣工作3、商場和店鋪建設及管理注意：這里所說的店鋪建設并非一步到位，而是逐步完成，物流在公司起步的階段可以委托第三方完成。商場和店鋪地點分三級： 中心商場或大型超市：設在省會或人口一定規模的城市。注意：這個過程不是一下子就完成，而是一個資源具備的前提下逐步實現的結果。 二級商場或中型超市設在縣、市、區，

45、福射一定的人口區域。用樣：這個過程不是一下子就完成，而是一個資源具備的前提下逐步實現的結果。 便利店：設在街道和小區。用樣：這個過程不是一下子就完成，而是一個資源具備的前提下逐步實現的結果。店鋪的建立是交互式零售的核心！店鋪的建設是一個長久的過程，將伴隨著交互式零售發展的一切階段和過程。必須用心、用力，毫不松懈地去做，直到成功那一天為止。關于怎么招商、怎么宣傳等等的手段是一個龐大的工作流程，這里不作詳述。商場和店鋪管理中心商場或大型超市可由公司投資或控股。二級商場或中型超市、便利店由社會資本去建立。店鋪與店鋪之間將連接成一張巨大的交互網絡，只授權自然人而不授權法人來投資。也就是講，一個自然人可

46、以無限投資二級商場、超市、便利店，即可以“無限特許”。對于店鋪建設的速度、規模和條件，這里不做詳述。4、教育和培訓公司的教育和培訓不是傳統意義上的對公司員工的培訓，而是對公司所有經營者和顧客的培訓，可以講，沒有對經營者和顧客的教育和培訓就沒有公司。說得再通俗一點：這是一種21世紀對顧客的培訓營銷，公司通過對經營者和顧客自身素質的培訓，來加強他們及潛在顧客對公司的感情。又架設使他們可以通過自身的努力獲得經濟獨立和自由的平臺，培訓他們的購物習慣和對公司的忠誠度。這是一個很大的系統。教育和培訓系統、消費終端網絡和激勵機制我們統稱為公司的“三架馬車”。 每一個系統公司都經過科學和嚴格的設計。這里也不在

47、詳述。5、市場營銷拓展進度計劃第一階段：籌備和啟動階段時間：2010年12月1日2011年3月30內容：、作好全面的市場調研工作；、本階段的主要任務是對本項目的整體方案作好完整的規劃，根據較全面的市場調研及公司的現狀及各類資源的整合，對項目方案不斷的論證和調整，作出最佳的項目運營方案；、作好品牌運營的規劃，并落實到細節，作好品牌運營的籌備工作；、作出科學合理的項目資源計劃管理方案； 、落實市場營銷拓展計劃、品牌運營計劃、項目資源計劃管理中本階段必須或者可以落實的事件。、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標：、在大連、沈陽完成樣板店的建立 、對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管

48、理模式，為本項目進入全面啟動階段作好良好的鋪墊。、完成銷售產品的規劃與小批量采購，建立良好的產品供應渠道第二階段：招商工作啟動階段時間：2011年4月1日2011年9月30內容：、根據項目投資計劃投入廣告宣傳，加大招商力度、根據品牌運作計劃，制造事件營銷廣告、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動、完善專營店的各環節管理，保證供應渠道的暢通、以連鎖專營店的建設為核心，協助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個營銷網絡的把握度、完成整個市場營銷網絡組建的籌備工作，并拿出完整的方案計劃書目標：、建立30-50家連鎖加盟店、月銷售額達到萬元第三階段：市場拓展及市場營銷階段時間：2011年

49、10月1日2011年12月30內容：、根據項目投資計劃投入廣告宣傳（80%的廣告預算在本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；、總結各地市場成功的招商推廣經驗，進行有效整合，為市場網絡的建設作好鋪墊工作； 、調整與完善項目資源計劃管理，使之成為一個完整的運行體系；目標：、連鎖專營店數量擴大至100家、月銷售額達到萬元以上第四階段：完善項目資源計劃管理及市場網絡組織的建設時間：2011年10月1日2012年3月30內容：、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項目資源計劃管理的完善與提高；、加強市場營銷網絡的建設和管理，對品牌運營的效果進行全面的分析，規劃項目進入成熟期的品

50、牌運營方案；目標：、形成完善可行的項目運營管理體系；、打造一支強有銷售督導隊伍，使市場策略可以方便迅速的貫徹執行。6、廣告/公關策略 品牌訴求策略：功能性訴求物理屬性：對產品功能與服務標準進行訴求物質利益、實際利益；利益屬性：訴求產品與服務能給目標消費者帶來的附加利益情感性訴求用戶需求：目標對象的生活品味和價值趨向決定了對品牌與服務的選擇，所以要取得其心理認同和共鳴 推廣策略 建立區域主流媒體宣傳網絡（電視、報紙等），以軟、硬廣告相結合方式，強化品牌導入宣傳。 針對政府、團體及目標客戶群體，開展各種形式的聯誼、公關、贊助等推介活動。 成立俱樂部，針對新、老客戶開展聯誼、咨詢及個性化服務宣傳活動

51、。 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。 品牌推廣投入費用及其分配 費用按專營店年度銷售收入的20 左右進行預算。 品牌推廣預算項目分配：（具體分配根據品牌推廣策略而定）35郵寄電話訪問個人銷售25新產品上市宣傳和推廣活動季節性聯誼活動促銷40地方性媒體（報紙、電視、電臺等）印刷品廣告地方性展會品牌廣告所占比例內容項目7、促銷和市場滲透 主要促銷方式 產品促銷季節性促銷聯合促銷七、 管理概要一）、公司介紹1、公司法律形式公司形式為：有限責任公司 。2、公司使命為消費者提供優質的商品和滿意的服務！為愿意付出的人們提供一個平等、公平、人性和美好的生意機會！3、公司的經營理念 顧

52、客同我們都是老板； 顧客永遠是對的； 顧客、員工永遠是我們的合作伙伴； 誠信為本（已所不欲，勿施于人）； 利他才能利已、付出才有收獲； 人人都是老板、人人都是伙伴； 終身學習、永不言棄！4、公司的經營哲學做正確的事，做正直的人5、管理風格公司的理念和文化決定了公司的管理風格。管子. 治國論語“凡治國之道，必先富民”；公司引伸之：凡治企之道，必先富客。公司把雇員人人轉變成為了公司的合作伙伴，人人轉變成為了公司的“經營者”，人人成為了自己的“老板”，公司為老板服務，老板夢想成真那一天，就是公司成功的時刻，人人都懂得“利他才能利己”，為自己的目標努力奮斗！他們懂得團隊合作才能夢想成真，公平和平等是相

53、互信賴的原則；充滿朝氣又遵守規則，良好的建議會記錄在公司的成功檔案；給員工以激勵，開發其潛能讓他們永不停息、奮發向上，每一個員工都在為自己從事的工作的崇高使命而自豪！6、公司的目標自公司營業開始起，在1520年之內成為中國最大、最優秀的交互式食品專營零售企業和著名品牌企業之一。7、公司定位質量不用懷疑，服務令人滿意，著名的交互式零售企業。二）、人事管理1、組織結構董事會總經理采購部財務部人力資源部招商拓展部市場管理部人員設置及規劃序號部門人員配置人員指標備注1總經理2財務部3市場管理部4招商拓展部5采購部6人力資源部2、崗位及部門職責說明A、總經理（1）主持公司的經營管理工作，組織實施董事會決

54、議（2）組織實施公司年度經營計劃的投資方案（3）擬訂公司內部管理機構設置方案（4）擬訂公司的基本管理制度（5）制訂公司的具體章程（6）聘任或解聘應由董事會聘任或解聘以外的管理人員（7）對下屬部門及人員進行指導及監督B、副總經理（1）在總經理領導下進行公司的經營管理工作（2）協助組織、實施公司年度經營計劃和投資方案（3）配合總經理完成公司內部管理機構設置方案（4）配合總經理擬訂公司基本管理制度及規章（5）具體分管下屬各個部門的工作（6）在總經理缺席時經總經理指派代替總經理職權C、市場管理部（1）對自營店及加盟店的經營進行總體上的管理（2）對產品銷售價格及市場秩序進行綜合把控（3）進行市場調查研究

55、與分析，提出營銷策劃方案，提供公司決策依據（4）制訂營銷方案和計劃，并付諸實施（5）負責銷售人員及加盟店經營人員的培訓工作（6）協助加盟店做好銷售工作（7）做好加盟店的營銷顧問，對加盟店的經營提出指導性意見和建議（8）制定并執行品牌定位及整體宣傳策略、市場調查及競爭對手的動態收集（9）廣告推廣及網絡營銷D、招商拓展部（1）負責項目的整體對外招商、合資合作開發（2）制定合理的項目總體控制計劃和階段性目標，并付諸實施招商方案（3）對加盟店的選地址、經營商進行審核（4）制訂總體市場策略及操作方法（5）策劃與操作各類招商推廣活動（6）完成分工區域的市場開拓（7）對周邊市場進行拓展，開發區域的二級市場和

56、終端客戶E、采購部（1）店面銷售產品的選擇和確定（2）物流配送管理（3）物流配送管理（4）物流配送管理（5）物流配送管理（6）物流配送管理F、財務部（1）辦理各種財務事務（2）制定月、年度財務預決算文件（3）合理分配、核算、監督公司在項目開發經營過程中的各種財務行為（4）制定各類財務制度（5）處理與各類金融機構的相關關系（6）按天、月、季度、年分別做出清晰明了的財務報表G、人力資源部（1）負責公司的人力資源管理（2）處理日常辦公室工作（3）制定公司日常辦公規章制度（4）整理保存各類文件檔案（5）協助公司申報辦理各類有關公司運作的手續（6）負責日常的后勤工作（7）執行辦公室的規章制度，管理好辦公

57、室的日常辦公秩序3、從業人員職稱及級別設置職務等級職稱一級董事長、副董事長、總經理二級董事、副總經理三級部門經理、總經理助理、特級專員四級高級業務經理、高級招商經理五級業務經理、招商經理、部門經理助理、高級文員六級業務主管、招商主管、中級文員七級業務主辦、辦事員、普通文員八級見習生、營業員注：1、凡新進人員，在規定的試用期內，除特別任命外，其職稱一律為見習員。見習員試用期滿后，根據其工作能力及相應職位任命相應的職等和職稱。2、上述已設置的職稱，可作為今后公司發展需要的參考。4、薪酬標準（略）5、核定權限（略）6、管理團隊（略）7、人員計劃（略）三）、風險評估1、價格風險由于公司是零售企業，不生

58、產產品，從理論上無法控制進貨成本。但是生產商的最終目的還是要把產品賣給最終消費者。一個世紀以來的市場規則證明：從社會分工的角度講，生產商和零售商是誰也代替不了誰的，2、政策風險3、前期運作風險由于公司剛成立，所以它是新生事物。人的本性是對“新東西”心存恐懼從而排斥它，因而消費者就必然要有一個從認知到熟悉再到熱愛的發展過程。這是無法跨越的，任何新東西都是這樣。4、人才風險從零開始去做一個零售企業，如果現在才去培養或者用一些沒有從事過零售的人就會加大公司成本。5、管理風險再好的汽車零配件，如果沒有優秀的組裝能手，它也不會變成一輛車。公司的每一個人，每一個環節就好比優質的汽車零配件，公司的高效運轉就

59、是把這些“配件”按照各自的作用放在該放的位置，使之相互配合、相互協調而有序地運轉。這就是管理。除此之外，當然還有可能我們尚未預知的風險。我們認為做任何一件事情就是一個不斷地化解風險的過程。天底下沒有無風險的好事，一個優秀的領導者和優秀的團隊應該是無論遇到多么大的風險，都應當處世不驚，冷靜而又勇敢地去面對！我們出發時看到的是風平浪靜的太平洋，但我們全體團隊伙伴非常懂得：當我們的航船行駛在寬闊、浩瀚的海洋時，我們知道，狂風巨浪隨時都會來臨。為此我們已經做好了充分的準備！八、財務計劃（略）1、財務概況2、財務指標（銷售額、投資回報率、利潤等）3、財務可行性分析1）、財務分析說明 2）、財務數據預測 收入明細表 成本費用明細表 薪金水平明細表 固定資產明細表 資產負債表 利潤及利潤分配明細表 現金流量表 3）、財務分析指標投資回收期（Pt） 投資利潤率 投資利稅率 4）、不確定性分析