詩迪雅家具制造公司新進業務員電話營銷課程56頁金牌課件

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1、 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m新進業務員電話營銷課程新進業務員電話營銷課程主主 講：講：詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m幾個小故事的啟示幾個小故事的啟示 從洗廁所走向成功的日本郵政大臣野田圣子敬業。不同命運的兩匹馬忠誠 老鼠學狗叫進取 洗碗要洗七遍按規則辦事執行 木樁與水牛定勢思維創新 未來如何發展完全掌握在你手里 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m為什么要學電話營銷 時間就是金錢 提高個人

2、的工作效率 提高個人的溝通能力 成本低為公司節省資源 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m持正確觀點去打電話 1、首先，這打電話可以鍛煉我們的語言表達能力 2、其次，可以培養我們的禮貌習慣 3、再次，打電話可以鍛煉我們的兩腮肌肉 4、打電話可以培養我們豐富的想像能力 5、在你構想對方的同時，還可以極力地發揮自己的表演才能 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m持正確觀點去打電話 6、當你心情不好的時候，你不妨打電話浪費對方的電話費 7、打電話最最重要的是促進社會經濟發展

3、 8、打電話可以鍛煉我們的耐心 9、打電話可以讓我們培養良好的人際關系 10、打電話可以讓你成為心理專家 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m對所銷售的產品或服務深入了解 烏龜和兔子比賽的故事 首先，在競爭中你應該分析出你的核心競爭力，然后改變方法適應發揮你的核心競爭能力。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m怎樣對所銷售的產品或 服務深入了解(1)了解產品或服務的優點 (2)了解產品的成分、生產工藝或服務的內容(3)了解產品生產周期(4)了解產品或服務的價格(5)了解

4、產品的包裝、運輸及結算方式 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m對所怎樣對所銷售的產品或 服務深入了解(6)了解同類競爭對手的產品或服務(7)了解產品或服務的缺點(8)了解售后服務(9)了解產品或服務的趨勢 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m以客戶為中心的電話銷售流程以客戶為中心的電話銷售流程 1.明確給客戶打電話的目的 2.明確打電話的目標 3.為了達到目標所必須提問的問題 4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備 5.設想電話中可能出現的事情并做好準備 7.態度上

5、也要做好準備 6.所需資料的準備 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m電話營銷電話營銷ABC法則實例解析法則實例解析 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m一、電話業務開展前的物品準備(1)電話機(2)鉛筆和便箋紙(3)電話記事本 標注時間日期 電話號碼編號 附注(4)計算器 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m一、電話業務開展前的物品準備(5)鐘表(6)鏡子(7)客戶資料(8)音樂(9)喜歡的飲料和茶水(

6、10)手機 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m二、撥打電話時間的掌握 早上8:009:30，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。10:0012:00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。12:00下午2:00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m二、撥打電話時間的掌握 午2:003:00，這段時間人會感覺到煩

7、躁，尤其是夏天，所以，現在不要去和客戶談生意。下午3:006:00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳債的最好時間。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m接打電話的要求 一、如何正確接打電話 不要讓電話響鈴超過三聲才接 打通電話如超過二十秒未接聽可掛斷 接聽電話的標準：你好！詩迪雅家具公司，我是趙永剛。請問你是/你找 對不起，趙經理暫時沒在辦公室，請問你是？你看這樣好嗎我給他留個言，等一下他回來好給你回電話，是回這個電話號碼嗎？詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m三、

8、如何煉就有吸引力的開場白 哈佛大學要過三關：第一關：學習成績要達標；第二關：身體素質、道德素質要達標；第三關：“請在30秒內給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m剎手锏：用剎手锏：用30秒征服客戶秒征服客戶 思路：銷售人員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。辦法：客戶想聽他感興趣并且對他有好處的話 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m12種經典開場白1.金錢：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺

9、錢的方法很容易引起客戶的興趣 2.真誠的贊美 3.利用好奇心 4.提及有影響的第三人 5.舉著名的公司或人為例 6.提出問題 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m12種經典開場白 7.向顧戶提供信息 8.表演展示 9.利用產品 10.向顧客求教 11.強調與眾不同 12.利用贈品 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m引起興趣的其它方法 提及對方現在最關心的事情 贊美對方 提及他的競爭對手 引起他的擔心和憂慮 提到你曾寄過的信 暢銷品 用具體的數字 詩詩 迪迪 雅雅 家

10、家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m電話營銷案例一 銷售人員：您好，xx經理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客 戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m電話營銷案例二 銷售人員：您好，是李經理嗎？客 戶：是的。銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在

11、打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好?？?戶：客氣了。銷售人員：實際上我和既是朋友關系又是客戶關系，一年前他做了我們的產品之后，業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m電話營銷案例三 銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們公司是專業軟床生產廠家，我打電話給您的原因是因為通過朋友我了解到你在當地做軟床做的很成

12、功，而且經營業績很好。我們公司的產品在該區域的其它城市都買的很好，如、銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在銷售自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業幾個經銷商已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的欲望。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m電話營銷案例四 銷售人員：您好，請問是xx經理嗎？客戶：是的，什么事？銷售人員：您好，xx經理，我是xxx公司的我叫xx，今天給您打電話最主要是感謝您在展會期間到我們公司考察了解 客戶：這沒什么！銷售人員：不知你在這次展會上有沒有選中好的品牌呢？詩詩 迪迪

13、 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(1)如果客戶說：“我沒時間”.我們應該說：“我非常理解，我也老是覺得時間不夠用。不過，我只耽誤您3分鐘，您就會相信，這是個對您和公司都非常重要的議題.詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(2)如果客戶說：“我很忙。我們應該說：“這也是為什么我先給您打電話的原因，我希望我可以在一個您較方便的時間再和您通話，您看明天下午方便嗎？我再和您聯系。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w

14、 w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(3)如果客戶說：“我沒興趣。我們應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您詳細介紹一下吧，星期幾合適呢？詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(4)如果客戶說：“我沒興趣參加！我們應該說：“我非常理解，要您對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才想向您親自報告或說明。星期一或者星期二去拜訪您，您看方便嗎？詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公

15、 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(5)如果客戶說：“請你把資料寄給我怎么樣？我們應該說：“當然可以，我們的資料都是剛拍好的，效果非常好，保證你一定能看的上我們的產品。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(6)如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！我們應該說：“我知道只有您才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多。正因如此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來

16、的最好保障嗎？所以我才向你推介我們公司的產品給你，一定適合你的市場 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(7)如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。我們應該說：“我們先不要擔心這項業務日后的發展，您先參考一下，看看我們的產品的優點在哪里？是不是可行有沒有市場，到時我再同你聯系。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(8)如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！我們就應該說：“我完全理解，那么，我們什么時間可以跟你的合伙人

17、一起談？詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(9)如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！我們應該說：“也是您目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能讓你了解我們公司和產品，將對您有很大的幫助。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(10)如果客戶說：“說來說去，不就是推銷東西嗎！我們應該說：“我當然是很想推介我們的產品給您啦！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得做，才會賣給您。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？你看這樣

18、好嗎？今天就把資料先寄給你看一下 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(11)如果客戶說：“我要先好好想想。我們應該說：“其實相關的重點我們不是已經討論過了嗎？容我直率地問一句：您顧慮的是什么？詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m避免被拒絕的技巧(12)如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！我們應該說：“歡迎您來電話，您看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？總之，避免被客戶拒絕的方法很多，我們可以根

19、據具體情況，靈活的應對，最重要的那就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，電話業務員就能夠乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m四、突破接待人員的8個策略 1、克服你的內心障礙；（借千斤頂的故事）2、注意你的語氣-好象是打給好朋友 3、將接待人員變成你的朋友 4、避免直接回答對方的盤問；詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m四、突破接待人員的8個策略 5、使出怪招，迂回前進 6、擺高姿態，強渡難關。7、別把你的名字跟電話留給接電話人

20、。8、對于語音信箱；詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m案例一：突破案例一：突破“秘書秘書”關的技巧關的技巧（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）甲：“上午好，請問這是XX專賣店嗎？”乙：“是的，請問先生要找那位 甲：“請這位小姐幫我找XX經理，好嗎？”乙：“請問你有什么事呢？”甲：“這件事情很重要，需要和XX經理直接電話溝通，希望得到你的幫助，好嗎？”乙：“請稍等?！痹娫?迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m案例二：索取準保手記號碼的案例二：索取準保手記號碼的 表

21、達方式表達方式 乙：“十分抱歉，XX經理出差去了?！奔祝骸澳翘昧?，祝愿XX經理出差順利?！币遥骸澳阌惺裁词虑閱?？甲：“這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小組能告訴我XX經理的手機好嗎？”詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m案例三：詢問案例三：詢問秘書秘書的姓名或姓氏的姓名或姓氏 乙：“很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？”甲：“那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？”乙：“我姓趙?！痹娫?迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m突破客戶真正的突破客戶真正的“抗拒點

22、抗拒點”案例：王明已經是第五次拜訪他的目標客戶李莉了。王明一直覺得自己企業的產品一定很適合李莉，他深信李莉完全就是產品的最佳經營者。王明完全有信心：一旦李莉經銷了他的產品，就一定會為公司帶來很大的銷量 而且，王明剛從公司銷售培訓中學習到他認為至關重要的一點：信心是成功之母。根本沒有客戶拒絕這回事兒，只有客戶異議。只要能化解客戶異議，我們就取拿到訂單，取得銷售的成功。李莉從辦公室里迎出來，一看是王明，不耐煩地說：“你怎么又來了？我不是跟你說我不要這些東西嗎？我最信不過你們這種送上門來的商品了。你不要來煩我。走、走、走?！崩罾蝾^也不回地離開了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。詩詩 迪迪 雅雅

23、 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m什么是“蝴蝶效應”一只蝴蝶的翅膀也許不能影響整個太平洋，但蝴蝶翅膀越多，太平洋潮水翻天的可能性就越大 銷售公式100-1=-200 做好業務靠的是做好業務靠的是99%的勤奮和的勤奮和1%悟性的結悟性的結合，沒有合，沒有1%的悟性，那的悟性，那99%的勤奮也是徒的勤奮也是徒勞。勞。海南椰樹周寶存海南椰樹周寶存 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m地圖地圖疆域疆域 經驗經驗=事實事實+解釋解釋 首先我們來看客戶的初次經驗認知：即第一印象來自哪里。其實第

24、一印象是一種心理印象，而心理印象來自于人的經驗。經驗來自事實與我們對事實所做出的解釋 銷售的過程，就是銷售人員不斷讓客戶接受自己的疆域的過程。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m獲取真實的地圖信息獲取真實的地圖信息 銷售的突破點在于用各種方式讓客戶接受更多的可能性 如果我們把銷售過程比作一場“攻心戰”，那么獲取客戶真實信息的作用就像戰爭中的軍事地圖一樣重要 培訓會上培訓會上20元錢的故事元錢的故事 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m讓客戶接受你的地圖讓客戶接受你的地

25、圖 要改變客戶的經驗，事實是不能改變的部分，而解釋就是我們可以著力去改變的部分。改變客戶的解釋，在獲得客戶真實的地圖信息后，就可以對地圖進行改寫。銷售人員可采用“先跟后帶”的方式，對客戶所感知的事實部分進行描述，同時在描述的過程中，改變客戶的感受信息部分，加入銷售人員自己對事實的期望、主觀感受，達到重新架構客戶解釋或找到客戶真正的抗拒點、異議，最后影響客戶最后的購買決策 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m案例：王明第五次拜訪他的目標客戶李莉。李莉十分不耐煩：“我只有三分鐘的會議休息時間，你有什么就快點說吧?！薄爸x謝李小姐?！蓖趺?/p>

26、笑著回答說：“你以前接觸過我們產品或其他同類型的產品嗎？”“有。你不是來了四次嗎？”李莉語帶嘲諷?！笆?，我記得第一次我們是在吃飯的時候，在朋友的介紹下認識了。當時留了你的名片。李小姐給我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能認識像你這樣的優秀人士，我覺得十分榮幸?！甭牭劫澝?，李莉沒有再說什么。于是王明接著說：“前幾次見面，我覺得我們談地十分開心。我跟你介紹了我們產品的相關方面，你也就產品的某項性能提出了一些問題。不知道當時我的回答是否能讓你滿意呢？”“這方面倒不是有什么問題，關鍵是我對貴產品的質量還有些擔心”詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d

27、 y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 第一類：在前期溝通和產品介紹過程中出現的客戶對產品/服務或您所在公司的質疑。例如：“你們公司的人員經常給我們打電話！”“你們的產品我從來都沒有聽說過！詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 對于第一類問題，問題的解決相對簡易。一般為在初次電話中客戶的刁難及在交流討論中客戶對產品或服務的疑問。針對客戶在初次電話中的刁難，客戶一般抱持質問、不信任的態度，甚至有些客戶擺出盛氣凌人的架勢，責問你。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公

28、公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 例如：“這一周，你們公司已經給我打了三次電話？”（語氣生硬，很氣憤）在處理中，首先澄清問題，適時表達歉意，體現自己的專業性，同時表達出自己的友好及此次電話的目的。目的的陳述從客戶獲益的角度。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 第二類：在獲得客戶承諾期，客戶的推托或借口。例如：“太貴了！”“我們暫時還沒有這方面的需求!”“我們一直經營的是XXX品牌，挺好的，沒打算換！”詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有

29、 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 對于第二類問題，由于涉及到最后的閉單，對于顧客，需要做出購買決定；問題的出現比較尖銳、復雜。我們一般的處理步驟如下：首先，保持良好的心態。在電話銷售的過程中，良好的心態是第一重要的事情。尤其是初次從事電話銷售的人員，更加需要克服對異議的恐懼感，快速調整自己的心態 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 其次，轉換問題的定義?？蛻魧δf：太貴了！。太貴了可能意味著客戶真的認為太貴，也可能是憑什么你的產品值這個

30、價錢。這時，我們需要轉化問題的定義，將問題的解決向有利于銷售的方向引導。其次，確定客戶真正的障礙或阻力。在我們對問題的定義轉化解釋后，我們需要進一步確定客戶認為貴或不購買的真正原因。您可以通過探測的詢問方式。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m如何排除客戶的異議如何排除客戶的異議 例如：“您有什么顧慮？”“什么使您這么猶豫不決？”“看樣子似乎有什么東西阻礙您現在做出決定。他是.”最后，變阻力為賣點。在知道客戶阻力的真正原因后，抓住客戶關注的核心點引導客戶 詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w

31、.s d y.c o m營銷意林 河邊的蘋果：小和尚打柴的故事，世上有走不完的路，也有過不去的河。過不了河掉頭而回也是一種智慧，但真正的智慧還要在河邊做一件事。飛翔的蜘蛛：當你堅信自己能成功時，你必能成功。詩詩 迪迪 雅雅 家家 具具 制制 造造 有有 限限 公公 司司 w w w.s d y.c o m堅持不懈的第五個電話 第一次被拒絕停此打電話的人占44%第二次被拒絕停此打電話的人占24%第三次被拒絕停此打電話的人占14%第四次被拒絕停此打電話的人占12%只有6%的人會對同一個客戶打到第五次電話，也就是說那也6%的人擁有60%的市場，而94%的人卻要拼命地去搶那40%的市場（去微軟面試的故事）