2023年自考專業(營銷)-談判與推銷技巧考試歷年真題選編1附帶答案

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1、長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。 住在富人區的她2023年自考專業(營銷)-談判與推銷技巧考試歷年真題選編附帶答案全文為Word可編輯，若為PDF皆為盜版，請謹慎購買！預?？荚図樌?！第I卷一.綜合能力測驗(共25題)1.問答題 聯系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態。正確答案： (1)漠不關心型; (2)軟心腸型; (3)防衛型; (4)干練型; (5)尋求答案型。2.多選題 談判的溝通要素包括（）A.傳播關系B.傳播行為C.傳播符號D.傳播媒介E.傳播對象正確答案：ABCD3.單選題 企業管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的預期，這種影響服務質量的差距被稱為（）A.服務質量感知差距B.質量方

2、面的標準差距C.供方信息傳播差距D.管理層認識差距正確答案：D4.單選題 談判人員素質結構的核心層是（）A.才B.學C.識D.體正確答案：C5.問答題 聯系實際說明談判過程中沖突與合作的關系。正確答案： (1)談判是合作與沖突兼而有之的過程; (2)談判過程中沖突與合作的矛盾會發生變化; (3)談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。6.單選題 在選擇中間商時，主要使用的方法是（）A.評分法B.績效法C.篩選法D.工作量法正確答案：A7.單選題 構成談判力來源的主要因素不包括（）A.補償B.交換C.知識D.烕脅正確答案：D8.單選題 利用尺度考評法測評工作能力時，如是有較強的工作技能，能主動開發新

3、客戶，時常有建設性的意見，則給予（）A. 90 分以上B.80 分 89 分C.70 分 79 分D.60 分69 分正確答案：B9.單選題 總代理與批發商之間進貨價格差異屬于（）A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突正確答案：B10.單選題 以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是（）A.整潔的儀表B.清晰的談吐C.處變不驚D.全力以赴正確答案：D11.多選題 下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）A.利潤空間B.投資回報C.改進彼此的關系D.遵循平等的原則E.增進社會福利正確答案：CDE12.問答題 背景材料： 某顧客在商場購買了一臺液晶彩色電視機。使用后發現電

4、視機的圖像不穩定、色彩不調和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發現的上述間題對彩電售后服務部門進行了投訴。售后服務部門在認真聽取了顧客的所有意見并做了詳細記錄后表示，將盡快上門實地調査具體情況并及時提供有效的解決方法。若經調査后發現確屬產品缺陷，將切實按照之前向顧客承諾的“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。 請問： (1)該顧客對彩電售后服務部門的投訴主要屬 于哪個方面的投訴? (2)彩電企業處理客戶投訴的流程與方法一般 應包括哪些? (3)有效處理客戶投訴的要點是什么? 正確答案： (1)商品質量投訴 (2)鼓勵顧客傾訴;獲得和判斷事實真相;提供解決辦法;公平解決索賠;建議銷售;建立商譽。

5、 (3)虛心接受投訴;追究原因;采取適當的應急措施;改進缺點;建立客戶投訴管理系;后續服務的實施。13.問答題 如何用言語說服顧客?正確答案： (1)引用別人的話試試; (2)用廣告語言來形容你的產品吋收到獨特效果; (3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖; (4)使用顧客語言。14.問答題 制造談判僵局的技巧有哪些?正確答案： (1)在制造僵局之前，應考慮自己是否有順利地打破僵局的能力; (2)能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因; (3)確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊; (4)在制造僵局之前，應確信能夠得到己方高層領導的支持。15.單選題 對談判者從達不成協議的替代選擇中所獲得

6、的價值衡量被稱為是（）A.保留價格B.交易價格C.期望價格D.底線價格正確答案：A16.單選題 許多大的零售商都要求她們的供應商就訂單、發票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中（）A.溝通困難B.感知偏差C.目標不相容D.角色失稱正確答案：A17.多選題 與其它促銷方式相比，人員推銷具備的特點有（）A.具有靈活性B.成本費用偏低C.選擇性強D.有利于建立長期合作關系E.成功率較高正確答案：ACDE18.問答題 簡述讓步策略的實施步驟。正確答案： (1)比較讓步與不讓步的預期損益; (2)確定讓步方式; (3)選擇讓步時機; (4)衡量讓步結果。19.多選題 下列有關談

7、判的說法中，正確的有（）A.談判是談判者創造價值的合作過程B.談判是談判者索取價值的競爭過程C.談判沖突產生的真正原因是溝通不充分D.談判中的合作是必然存在的E.談判就是非贏即輸正確答案：ABD20.單選題 很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現場促銷活動，這主要說明終端陳列應注意（）A.產品陳列B.附屬性廣告C.分銷設備D.信息傳遞正確答案：D21.單選題 在跨文化談判中，更習慣釆用較直接溝通方式的國家是（）A.法國B.美國C.日本D.俄羅斯正確答案：B22.單選題 在談判的價格磋商中，賣方可能會說： “你們期待多少折扣?” 這種陳述屬于有效威脅特征的（）A.終結性B.具體性C.抽象性D.表述的清晰性正確答案：C23.單選題 在談判中威脅對手，這屬于談判中的（）A.利益沖突B.結構性沖突C.價值沖突D.關系沖突正確答案：B24.問答題 廠商使用價格折扣激勵中間商的主要形式有哪些?正確答案： (1)數量折扣 (2)等級折扣 (3)現金折扣 (4)季節折扣 (5)根據提貨量返點25.單選題 談判標的又稱（）A.談判主體B.談判客體C.談判環境D.談判信息正確答案：B