石阡縣中醫藥項目融資計劃書（范文參考）

《石阡縣中醫藥項目融資計劃書（范文參考）》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《石阡縣中醫藥項目融資計劃書（范文參考）（123頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、泓域咨詢/石阡縣中醫藥項目融資計劃書報告說明根據謹慎財務估算，項目總投資3030.43萬元，其中：建設投資1823.43萬元，占項目總投資的60.17%；建設期利息21.83萬元，占項目總投資的0.72%；流動資金1185.17萬元，占項目總投資的39.11%。項目正常運營每年營業收入10000.00萬元，綜合總成本費用7404.52萬元，凈利潤1905.79萬元，財務內部收益率52.06%，財務凈現值5582.92萬元，全部投資回收期3.67年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。項目建設符合國家產業政策，具有前瞻性；項目產品技術及工藝成熟，達到大批量生產的條件

2、，且項目產品性能優越，是推廣型產品；項目產品采用了目前國內最先進的工藝技術方案；項目設施對環境的影響經評價分析是可行的；根據項目財務評價分析，經濟效益好，在財務方面是充分可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄第一章 項目概況6一、 項目名稱及建設性質6二、 項目承辦單位6三、 項目定位及建設理由6四、 項目建設選址6五、 項目總投資及資金構成6六、 資金籌措方案7七、 項目預期經濟效益規劃目標7八、 項目建設進度規劃

3、8九、 項目綜合評價8主要經濟指標一覽表8第二章 發展規劃分析10一、 公司發展規劃10二、 保障措施11第三章 市場和行業分析15一、 中醫藥未來的發展預測15二、 顧客忠誠19三、 中醫藥發展面臨的問題19四、 發展營銷組合21五、 中醫藥產業的發展目標22六、 市場與消費者市場23七、 中醫藥的文化概況及應用形式24八、 顧客感知價值25九、 我國中藥發展現狀31十、 加快中醫藥發展采取的對策33十一、 估計當前市場需求35十二、 定位的概念和方式37十三、 擴大市場份額應當考慮的因素40十四、 創建學習型企業41第四章 SWOT分析說明47一、 優勢分析（S）47二、 劣勢分析（W）4

4、9三、 機會分析（O）49四、 威脅分析（T）50第五章 運營模式分析56一、 公司經營宗旨56二、 公司的目標、主要職責56三、 各部門職責及權限57四、 財務會計制度60第六章 公司治理67一、 內部監督比較67二、 債權人治理機制67三、 公司治理原則的內容71四、 公司治理結構的概念77五、 控制的層級制度79六、 證券市場與控制權配置81第七章 投資方案91一、 建設投資估算91建設投資估算表92二、 建設期利息92建設期利息估算表93三、 流動資金94流動資金估算表94四、 項目總投資95總投資及構成一覽表95五、 資金籌措與投資計劃96項目投資計劃與資金籌措一覽表96第八章 財務

5、管理98一、 營運資金管理策略的類型及評價98二、 營運資金的管理原則100三、 對外投資的影響因素研究102四、 計劃與預算104五、 存貨管理決策105六、 企業財務管理體制的設計原則107第九章 項目經濟效益112一、 經濟評價財務測算112營業收入、稅金及附加和增值稅估算表112綜合總成本費用估算表113固定資產折舊費估算表114無形資產和其他資產攤銷估算表115利潤及利潤分配表116二、 項目盈利能力分析117項目投資現金流量表119三、 償債能力分析120借款還本付息計劃表121第十章 項目綜合評價說明123第一章 項目概況一、 項目名稱及建設性質（一）項目名稱石阡縣中醫藥項目（二

6、）項目建設性質本項目屬于技術改造項目二、 項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx有限公司（二）項目聯系人李xx三、 項目定位及建設理由四、 項目建設選址本期項目選址位于xx，區域地理位置優越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。五、 項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資3030.43萬元，其中：建設投資1823.43萬元，占項目總投資的60.17%；建設期利息21.83萬元，占項目總投資的0.72%；流動資金1185.17萬元，占項目總投資的39.11%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1823.43萬元，

7、包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1358.51萬元，工程建設其他費用414.52萬元，預備費50.40萬元。六、 資金籌措方案本期項目總投資3030.43萬元，其中申請銀行長期貸款891.06萬元，其余部分由企業自籌。七、 項目預期經濟效益規劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業收入（SP）：10000.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：7404.52萬元。3、凈利潤（NP）：1905.79萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：3.67年。2、財務內部收益率：52.06%。3、財務凈現值：5582.92萬元。八、 項目建設進度規劃本期項目

8、建設期限規劃12個月。九、 項目綜合評價綜上所述，本項目能夠充分利用現有設施，屬于投資合理、見效快、回報高項目；擬建項目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設條件有明顯優勢。項目符合國家產業發展的戰略思想，有利于行業結構調整。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元3030.431.1建設投資萬元1823.431.1.1工程費用萬元1358.511.1.2其他費用萬元414.521.1.3預備費萬元50.401.2建設期利息萬元21.831.3流動資金萬元1185.172資金籌措萬元3030.432.1自籌資金萬元2139.372.2銀行貸款萬元891.063營業收入萬元10000.

9、00正常運營年份4總成本費用萬元7404.525利潤總額萬元2541.056凈利潤萬元1905.797所得稅萬元635.268增值稅萬元453.619稅金及附加萬元54.4310納稅總額萬元1143.3011盈虧平衡點萬元2726.59產值12回收期年3.6713內部收益率52.06%所得稅后14財務凈現值萬元5582.92所得稅后第二章 發展規劃分析一、 公司發展規劃根據公司的發展規劃，未來幾年內公司的資產規模、業務規模、人員規模、資金運用規模都將有較大幅度的增長。隨著業務和規模的快速發展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經營規模后，公司的組織結構和管理體系將進一步復雜化，

10、在戰略規劃、組織設計、資源配置、營銷策略、資金管理和內部控制等問題上都將面對新的挑戰。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續發展，實現業務發展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發展規劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發和發行可轉換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優化資本結構，籌集推動公司發展所需資金。公司將加快對各方面優秀人才的引進和培養，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發展規劃和目標的實現。一方面，公司將繼續加強

11、員工培訓，加快培育一批素質高、業務強的營銷人才、服務人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓，對管理人員進行現代企業管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業管理經驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質獎勵、職業生涯規劃、長期股權激勵等多層次的激勵機制，充分調動員工的積極性、創造性，提升員工對企業的忠誠度。公司將嚴格按照公司法等法律法規對公司的要求規范運作，持續完善公司的法人治理結構，建立適應現代企業制度要求的決策和用人機制，充分發揮董事會在重大決策、選擇經理人員等方面的作用。公司將進一步完善內部決策程序和內部控制制度，

12、強化各項決策的科學性和透明度，保證財務運作合理、合法、有效。公司將根據客觀條件和自身業務的變化，及時調整組織結構和促進公司的機制創新。二、 保障措施(一)人才培養持續支撐加強產業人才智庫和人才教育培訓師資力量建設；轉變培訓中心的職能，發揮院校和社會培訓機構在產業培訓方面的作用，大力推進產業職業教育；舉辦產業人才供需座談會、洽談會和招聘會，為企業和人才搭建雙向選擇平臺；打造新媒體教學培訓平臺，推出全時在線視頻教育和技能培訓教學；進一步完善產業行業人員持證上崗機制，提高培訓企業和人員的主動性；組織“產業大講堂”活動，提高產業從業人員的業務能力和綜合素質。(二)加快項目建設對重點項目和重點企業，建立

13、和實施重大項目跟蹤服務機制。各地區要結合當地社會經濟發展總體規劃，對產業發展統一安排，加強調度協調，推進重點項目的建設，確保項目建設質量和按期建成投產。(三)深化科技引領深化科技引領，在重大領域加大科技創新。建立、完善一批高水平研究中心。打造一批具有自主創新能力、基礎研究和成果轉化有機結合的科研團隊。推廣普及一批技術，為適應最新法規標準等需求、解決產業發展重大問題提供強有力的科技支撐。(四)優化投資環境優化服務機制。完善產業發展的服務機制，優化政策引導、市場監管、質量監督服務職能，提高管理和服務水平。優化發展模式。根據規劃產業布局，結合園區發展規劃等相關規劃的實施，積極引導產業關聯項目或企業向

14、重點園區聚集，集群發展。加快編制產業園區總體規劃，優化投資布局，落實重點項目建設用地，促成產業發展高地、成本洼地。優化配套建設。落實產業園區和重點項目相關配套建設，利用多種合作模式，合作共建，推進項目落地。(五)完善金融服務強化財政資金引導作用，實施精準化財政扶持政策，通過獎勵、后補助、風險補償、貼息貸款以及設立產業投資基金、創業投資引導基金、天使投資引導基金，完善金融機構考核體制等方式，引導多渠道資金支持產業發展。強化金融服務支撐作用，根據產業的特點和周期，采取靈活的金融扶持政策，支持有技術、有市場、有效益的產業企業創新發展。強化社會資本作用，充分利用主板、中小板、創業板、新三板、區域性股權

15、交易市場等多層次資本市場，推動符合條件的產業企業融資；在符合國家相關規定的條件下，規范發展互聯網股權眾籌融資、知識產權質押融資，鼓勵各類擔保機構對產業融資提供擔保。開展科技保險、科技擔保和知識產權質押，探索多元化的科技金融服務模式。實施中小微企業貸款風險補償機制，推動解決產業企業融資難題。(六)加快推廣應用步伐支持產業相關的企業技術中心、工程技術研究中心、重點實驗室建設，推進成果產業化。選擇產業重點領域推廣應用，分步驟、分層次開展應用示范。鼓勵有條件的地區和行業率先開展試點示范，形成一批可復制、可推廣的經驗、模式和案例加以提煉、總結，向全行業推廣應用。第三章 市場和行業分析一、 中醫藥未來的發

16、展預測（一）中醫藥的醫療服務將從治病轉化為整體健康方案提供方為了更全面地認識生命、健康、疾病和死亡，必將從科學文化角度對人體身心靈進行具有科學依據和學術價值的探索。未來的中醫院不再是一個單純的治病機構，將從單一的醫療服務分化為醫療、養生、康復三足鼎立的新型中醫醫療健康服務體系。人們到中醫院不再有患病后的恐懼感，無論患者還是健康人，到中醫院去都是進行調養，只是他們調養的方式有所不同而已。中醫院將分化成疾病調養部和養生部。中醫師開出的處方，既有藥方，也有藥膳食療方，還可能提出建議患者或調養者進行一些針對性強的養生活動。（二）中醫藥優勢病種將不斷擴大中醫疾病譜中西醫優勢互補必將實現有機地整合，患者從

17、就醫開始就能夠獲得指導，能夠更加理性地選擇中醫或西醫。對醫療方式的評價，必將更加人性化和更注重治療方法的性價比評價。中西醫的優勢是在比較中顯示出來的，中醫的優勢病種一般都是西醫治療后療效不好、西醫治療雖有療效但也有不良反應、西醫沒有治療措施的病種，主要有慢性疑難疾病、心因性疾病和功能性疾病，西醫臨床檢查正常但患者又自我感覺不適的亞健康之類。中醫對以上病種都具有相當的療效。中醫針灸在國內治療的病種有所減少，但卻在國外得到了發揚光大，可以治療包括痛癥、不孕癥、腫瘤等內科、外科、婦科、兒科和皮膚科的多種病癥。由于受到處方權的限制，國外的中醫師不能開西藥處方，也就逼著他們必須只能使用中醫、針灸治病，這

18、樣反而使他們提高了運用純中醫手段治病的臨床水平，也擴大了中醫的疾病譜。因此，在未來中醫治療的優勢病種數量還會大幅度增加，而其增加病種的方式極有可能是出口轉內銷。（三）中醫藥服用更加方便和舒適在中藥房購買的中藥都將有數據記錄，包括中藥產地、規格、主要成份含量等信息。中藥飲片加工將實現機械化、電腦化和標準化的生產加工控制。煎藥機的煎藥程序和質量都將顯著提升，不會再像現在這樣的千藥一色，而且還可以將煎好的湯藥，快速濃縮制成便于服用的藥片、膠囊等劑型。（四）中醫藥醫療將全面實現信息化管理中醫診療過程以及遠程診療的信息管理，將在未來全面實現數據化、網絡化、規范化，使中醫臨床診療過程實現工業化生產流程的質

19、量控制，以不斷提高臨床診療水平和盡量減少誤診的發生。中醫專家通過網絡對國內外疑難病例進行遠程視頻會診，將有效解決請知名中醫專家看病難的問題。（五）現代信息技術將催生中醫數字檢查室未來中醫將突破難以量化表達臨床現象的瓶頸，使以前很難用量化表達的精神心理現象逐漸實現量化。中醫望聞問切四診信息的收集處理實現電腦化后，將設立專門的中醫數字檢查科室，由中醫檢查師負責收集和數字化處理，包括在標準光源下對舌象圖片和面容圖片的拍攝、可分辨寸關尺三部脈象的脈象儀的脈象數據采集、口述病情的視頻拍攝以及電腦數據記錄等。中醫師將直接利用已信息化處理的四診數據，并依據這些信息進行辨證施治，最后形成一份用于指導臨床治療的

20、可供網絡查詢的電子病歷。（六）人工智能技術將創造出中醫藥的辨證施治設備大數據時代必將深刻影響中醫診療過程，將出現以象信息為中心進行采樣、分析和評價的中醫數字檢查室，將全面實現人工智能控制下的辨證施治。人工智能中醫將中醫醫療服務的全過程進行數字化，全面實現臨床信息資源的交換、共享、互聯、互通和互分析，從而創造出用于辨證施治的人工智能中醫醫療設備。這對中醫學術研究和臨床診療具有以下重要意義。1、促進中醫藥臨床信息采集的規范化如果信息采集缺乏標準，同一個信息采取了多樣性的表述，無疑會導致診斷結論的混亂，嚴重影響治療效果。人工智能中醫可有效地促進中醫望、聞、問、切等臨床信息采集的標準化、精確化和量化，

21、從信息采集的可靠性上保證臨床診斷的正確性。2、促進中醫藥診療決策咨詢的適時化人工智能中醫則可以在臨床診療中提供適時動態的、經智能篩選的多種名老中醫的臨床經驗、解決方案、預計治愈率及其分析，而非逐一手動檢索，使中醫師進行診療決策時能夠掌握到更多的有價值的參考信息，相當于一次名老中醫的集體大會診。同時還可提醒可能出現的不良反應和副作用，最大程度地避免引發醫療事故。3、促進中醫藥思維訓練的高速化人工智能中醫可以通過模仿名老中醫的認知思維，為年輕中醫師提供系統的、或有針對性的中醫思維訓練，也可以隨時幫助他們進行思維調整和矯正。即使已具有中醫思維甚至已具有相當臨床經驗的中醫專家，在其個人頭腦中無論儲存的

22、信息量，還是運用信息的思維能力都是極其有限的，仍然難以掌握和充分利用一切更有效的中醫思維成果，這仍然需要人工智能中醫來發揮診療輔助作用。整個過程不僅有助于迅速提高中醫師的臨床診療水平，而且也能使人工智能中醫不斷學習提高，可謂一舉多得。二、 顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場

23、合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有顧客的全部業務。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。三、 中醫藥發展面臨的問題（一）國外醫藥領域缺乏對中醫藥的了解中藥在我國歷史悠久，有著深厚的國學傳承，從古至今，中醫藥在我國疾病斗爭史在占有重要地位，其應用范圍是十分寬廣

24、的。在西方國家，由于缺乏對中國傳統文化的了解，對于中醫藥理念存在一定的偏歧。隨著信息化、數字化的時代到來，如何順應潮流、積極發展中醫藥事業關系著中藥相關產業的發展前景。由于文化差異的存在，國外專家對于中醫藥文化及思路不甚了解，習慣性思維造成對我國中藥文化理解的偏歧。中醫藥強調辨證論治，藥物性能需從四氣五味入手，藥物配伍講究君臣佐使，如何讓西方國家更全面的了解和接受中醫文化，是關系到他們是否接受中藥、發展中藥的重要途徑。（二）中醫藥行業的科學技術有待提高中醫藥行業發展的遲滯和相關產業技術的發展速度密切相關，我國中藥相關產業的科技實力偏低，時長覆蓋面更是不及鄰近的日韓兩國，國家對于中藥相關產業的發

25、展還停留在傳統產業階段，出口中藥材和相關產品動能明顯不足，對于中藥的科研項目、質量檢測、安全檢測、生產監管等領域尚缺乏統一指標，不符合國家市場對于醫藥產業的準入指標。（三）尚待健全的中醫藥知識產權保護中醫藥在我國使用歷史久遠，但是其專利和產權保護制度建立較遲，相關法律條文缺乏約束力，導致我國中醫藥產業在對外貿易中處于弱勢，中醫藥產業相關機構及相關制度不完善，保護范圍涉及面較窄，不利于我國中醫藥產業的健康發展。（四）國家對中醫藥行業的扶持力度不足國家對于中醫藥傳統產業的扶持力度偏低，在國際市場的沖擊下，我國中藥產業人力資源、政策保護、資金力度都缺乏競爭力，應當對中藥產業及相關企業的長遠發展進行規

26、劃，打造適應見代化的中藥產業品牌，積極探索適合中國國情的中藥事業發展道路。四、 發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）

27、可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等

28、；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。五、 中醫藥產業的發展目標堅持企業帶動、文旅帶動、市場帶動，推進貴州中醫藥全產業鏈發展，強化全要素保障，推動政策措施全方位落實，實現中醫藥產業高質量發展。到2025年，全省中藥材產業實現效益倍增，形成35個具有全國影響力的中藥材產業集群，中醫藥民族醫藥工業產值年均增長10%以上，中醫藥康養產業取得新突破。到203

29、0年，中藥材產業基礎進一步夯實，中藥制造產業規模進一步壯大，黔地靈藥品牌效應進一步凸顯，35個中藥材重點單品全產業鏈產值達到百億級。六、 市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消

30、費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。七、 中醫藥的文化概況及應用形式（一）中醫藥的文化概況底蘊豐富說到中國的藥文化，由于它有著數千年的悠久歷史，所以其底蘊十分豐富。然而，無論是中國人，還是外國人，對其豐富的文化內涵缺乏全面深刻的理解，故而導致某些誤識。其根本原因就在于長期以來，對藥文化的研究與宣傳，力度很不夠，長此以往，無疑對中藥事業的繼承、發展與推廣是十分不利的。中藥在中國古籍中通稱本草。我國最早的一部中藥學專著是漢代的神農本草經，唐代頒布的新修本草是世界上最早的藥典。唐代孫思邈編著的備急千金要方和千金翼

31、方集唐代以前診治經驗之大成，對后世醫家影響極大。明代李時珍的本草綱目，總結了16世紀以前的藥物經驗，對后世藥物學的發展做出了重大的貢獻。中藥按加工工藝分為中成藥、中藥材。（二）中醫藥的應用形式如今，隨著對中藥資源的開發和研究，許多民間藥物也歸入中藥的范疇。所以，中藥是以中醫理論為基礎，用于防治疾病的植物，動物礦物及其加工品，不論產于中國，外國均稱中藥。中藥有著獨特的理論體系和應用形式，充分反映了我國自然資源及歷史，文化等方面的特點。中藥圖譜庫旨在建立強大的中藥圖片數據庫，包括各種藥材的來源及飲片圖片，并詳細介紹了各種中藥材的基本信息及炮制方法?，F收錄常用中藥材600多味，配有清晰圖片、來源、飲

32、片及價格信息。八、 顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中

33、選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品

34、價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業必須認真分析不同發展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發與設計，增強產品的適應性。2

35、、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業員工的經營思

36、想、知識水平、業務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創造更高的價值，培養更多滿意的顧客。人員價值對企業、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生

37、的價值。包括企業的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業應高度重視自身形象塑造，為企業進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的

38、總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業高峰期更是如此。在

39、服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創造更大的顧客感知價值、增強企業產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，

40、以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企業能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構

41、成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業應盡量縮短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大

42、限度地滿足和適應其求速求便的心理要求?？傊?，企業應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現企業的經營目標為主要原則。有的企業為了爭取顧客、戰勝競爭對手、鞏固或提高企業產品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。九、 我國中藥發展現狀（一）中醫藥的市場規模在國家政策的支持、居民收入水平的增長以及人民

43、健康意識增強等因素的推動下，我國中醫藥行業市場規模呈不斷增長的趨勢。數據顯示，2022年我國中醫藥市場規模達4507億元，預計2023年其市場規模將進一步增加至4818億元。（二）中醫藥中成藥的產量中成藥是以中藥材為原料，在中醫藥理論指導下，為了預防及治療疾病的需要，按規定的處方和制劑工藝將其加工制成一定劑型的中藥制品。數據顯示，受醫保政策調整以及行業監管力度加大等因素影響，中成藥市場整體增速放緩。2022年，我國中成藥產量達2277萬噸，同比下降34%。（三）中醫藥中藥材的成交額中藥材指中國傳統中醫的地道藥材，其本質是藥材質量好、療效好，在長期使用中得到了醫者與患者的普遍認可。數據顯示，我國

44、中藥材市場成交額2021年達19162億元，同比增長659%。未來，隨著我國中醫藥行業的不斷發展，預計2023年中藥材市場成交額將達223289億元。（四）中醫藥的投資，融資及新藥的申請情況由于政策支持，中醫藥市場吸引了一大批投資者的青睞近年來，2021年中國中醫藥市場共發生39起投資事件，投資金額達11762億元。中醫藥行業投融資情況波動較大，2022年投融資時間12起，融資金額達829億元。2021年中藥申報數量較2020年提升了191%，中藥申報數量占比從5%提升到12%；2022年中藥申報數量依然保持高位，占比與生物制品相當。（五）中醫藥企業的分布情況從中醫藥企業區域分布來看，目前湖南

45、省以12164家中醫藥相關企業數量高居全國第一，廣東、江蘇排名第二和第三，中醫藥相關企業數量分別為6170家、6098家。此外，山東、安徽、北京、遼寧、河南、四川、福建躋身前十，依次排名第4-10名。整體來看，中醫藥產業主要集中在湖南。十、 加快中醫藥發展采取的對策（一）加強中醫藥文化的宣傳力度中醫理論是世界上最完整、系統、規律的古老醫學體系，中醫藥文化在我國有著悠久的歷史，為中華民族的傳承和繁衍做出重要貢獻，中藥對于人類的健康起著積極的作用。進一步構建國家中藥機構，增強中藥產業的國際影響力，提高中醫藥文化在西方國家的了解度，這樣中藥發展的道路才會更加廣闊。（二）培養更多中醫藥專備人才通過現代

46、化科學技術，對中藥材的藥理、作用機理進一步研究和闡明，加大對醫藥行業專門人才的培養，我中藥產業的快速發展提供良好基礎和科技支撐。對中藥產業和企業產品質量嚴格把關，選擇國際化藥品質量標準作為指標，提高醫藥行業在國際中的認可度。加大對古方、驗方的研究，運動現代科學技術和傳統相結合，加速新藥特效藥的研發，在傳承基礎上創新，為中藥產業的健康快速發展提供良好的物質基礎。（三）加強對中醫藥知識產權的保護注重中醫藥產品品牌及產權的保護意識，國家應當增加對高級中醫藥專備人才的培養，積極關注國內外醫藥行業的動態，建設中醫藥產權專門機構，提高我家中藥知識產權保護能力，不斷引進國際上先進的生產、加工、采集、質控、檢

47、測技術，為中藥產業的發展提供良好的質量和技術儲備，借鑒鄰近及發達國家的管理經驗，提高中藥產業及相關領域的競爭力。（四）完善中醫藥行業發展及保障制度積極探索適合中國國親給的中醫藥行業發展道路，對中醫藥材資源的開發、利用、經營等項目綜合管理，節能減耗，增加對中藥材資料的偶差、普查，稀有資源應當盡量減少使用并努力尋找替代品，保護生態平衡，提高對瀕危物種的保護力度，為中藥產業可持續性發展做長遠規劃。十一、 估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環境條件和一定行業營銷努力水平下，一個行業中所有企業可能達到的最大銷售量。（二）區域市場潛量企業在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區

48、域，合理分配營銷資源，還應測量各地區的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業品生產企業采用，后者多為消費品生產企業采用。1、市場累加法先識別某一地區市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統計資料、行業年鑒、工商企業名錄等。2、多因素指數法借助與區域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區人口占全國人口的2%

49、，則該地區的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業銷售額和市場占有率企業為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰略，有必要了解全行業的銷售額和本企業的市場占有率狀況。企業一般通過國家統計部門公布的統計數字、新聞媒介公布的數字、行業主管部門或行業協會所收集和公布的數字，以此來了解全行業的銷售額。通過對比分析，可計算本

50、企業的市場占有率，還可將本企業市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業和主要競爭對手的增長率為8%，本企業增長率為6%，則表明企業在行業中的地位已被削弱。為分析企業市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。十二、 定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采

51、取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位?，F在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策

52、略，更重要的還是企業的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者

53、的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企

54、業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的

55、消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。十三、 擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是

56、，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反

57、壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。十四、 創建學習型企業彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變為以信息為基礎、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰?！睘橛又R經濟時代的挑戰，企業必須以知

58、識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業對傾聽、學習和領先這三項挑戰性工作做得如何，將決定其業務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業感知外部世界的所有活動。企業傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，

59、調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區和企業。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統中的個人；社區包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈

60、”。這時，企業（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業對環保的責任感，而且還能盈利的產品。企業的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業的學習體系。企業欲在快速變化的復雜環境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業對內部和外部環境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是

61、每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業學習系統不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業還必須將每一項業務程序視為學習過程，明確地將業務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業務程序要求具備一定

62、的知識狀態。例如，在開發和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態，包括其根據經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業務程序的組織知識狀態。企業可以通過連續執行共同業務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續領先的企業，大都具有下列共

63、性。（1）系統地傾聽顧客和社區、競爭對手及企業內部的聲音；（2）系統地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業務程序；（4）企業要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業資源。這一認識將有利于決策的執行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執行并對其執行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執行決策的兩組人員進